6月10日早八点，绍兴市柯桥区，一辆辆货车驶过连片的工厂区，这片提供了全国电商近九成窗帘产品的区域，勾连起了全世界纺织产业的动脉。
工厂内，成捆的布料正在轰隆作响的机器间传递，几个巡视工人往来检查机器运作情况，生产线几乎满负荷运行。
“今年‘618’大促有‘国补’政策。这对消费者的刺激效应非常明显，需求端的反馈非常灵敏，我们也加足马力生产、备货。”绍兴悠奈纺织品有限公司的一位负责人告诉《每日经济新闻》记者。
过去几个月，这里的商家经历了跌宕起伏的心路历程。记者走访的三位商家都不约而同地提到了当前瞬息万变的市场环境，以及国内整体需求偏弱、国际政策变化多端等因素带来的影响。
尽管如此，“世界纺织看中国，中国纺织在柯桥”——这片1040平方公里的区域托起了中国走向世界的窗帘纺织生意。
当下，中美经贸磋商仍在进行中，柯桥纺织企业正以更务实的策略应对市场波动。记者走访中发现，谈及对于未来国际市场的展望，商家们的态度仍然是谨慎乐观。在他们看来，担忧肯定是有的，但是如果拉长周期来看，全球市场仍有很大的潜力空间。回到当下，在向外拓增量的同时，如何进一步向内要利润，优化自身供应链环节，保证未来经营的持续和稳定成为共识。
1040平方公里的“纺织王国”
中国轻纺城（600790）窗帘布艺协会会长赵君会向《每日经济新闻》记者提供的一手数据显示，2024年柯桥窗帘类产品的国内电商年销售额超200亿元，占全国份额超90%；在各大跨境电商平台上，占有率也超90%。
2024年，在国外电商方面，柯桥企业在主要跨境电商平台上的线上交易额为15.39亿美元（约合110亿元人民币），同比增长66.43%。
但从整体情况来看51策略，纺织行业仍面临着全球市场波动的挑战。
“今年上半年，我们这边的商家的确在情绪上受到了一些影响，对未来的经营有些彷徨，但其实并没有外界想得那么焦虑，他们很快调整过来了。一方面是因为海外仓库仍然有一些库存能进行销售，另一方面企业现在也是多元化布局、美国市场虽然成熟，但单一市场的波动不会造成太大影响。”长三角区域一位不便具名的纺织行业协会人士告诉《每日经济新闻》记者。
“传统地毯外贸的订单（情况）就像‘过山车’，也许上半年还能接10万件的大单，下半年连1万件都难。”柯桥一家规模在50人左右、主营地毯业务的商家告诉记者。这一方面有季节性因素的影响；另一方面，2024年以来，国内纺织行业内卷加剧，化纤面料价格战打到“买十匹送一匹”，而海外客户压价也让传统外贸的利润率出现缩水。
生存压力之下，柯桥的诸多企业也开始尝试更多渠道。
主营毛毯的绍兴雅谷家居用品有限公司（以下简称绍兴雅谷）就是其中之一，公司从去年7月开始试水跨境电商To C（面向消费者）业务，短短两个月迎来了转机——绒布类产品旺季日均订单量从0飙升至300~400单，利润也有所提高。
绍兴雅谷运营负责人钱亦凡告诉《每日经济新闻》记者，转型的核心在于“去中间化”。过去企业通过上海外贸公司接订单，需经过“展会获客、贸易商分销、海外零售”三个环节。
如今通过亚马逊等跨境电商渠道的自营店铺，企业直接触达北美市场。“亚马逊在毛毯家居这一类别的日均销量是非常大的，相比其他渠道，亚马逊上利润可能更高。去掉贸易商，相当于把中间的‘蛋糕’留给了自己。”钱亦凡说。
在他看来，工厂做跨境的底层逻辑很现实：绍兴雅谷原本聚焦To B（面向企业）业务，给国内外客户供应半成品面料——国内贸易商采购后，会加工成抱枕、床品等成品；海外客户如越南沙发厂，也依赖其提供的沙发面料。
最近两年，国外To B订单减少，钱亦凡判断是基于需求变化与库存消耗的双重作用：“国外客户在消化库存，导致面料成品价格往下走，订单自然少了。”
另一家由以内销为主转型跨境电商渠道的绍兴音同网络科技有限公司（以下简称绍兴音同）自去年11月入驻亚马逊美国站以来，针对美国市场的差异化需求精准创新，日均销售额已达数千美元，两个月实现月销6万美元，月环比增速高达100%。
绍兴音同跨境电商运营负责人Frank告诉《每日经济新闻》记者，公司创始人将亚马逊跨境电商业务作为未来三年的发展中心51策略，将亲自带队深耕跨境电商赛道并加强团队和自身的学习培训，目标是三年后亚马逊的营收占比超过50%。
从“内销”到“跨境”的转型之路能否一帆风顺？
从售卖半成品到直接面对消费者，需要精准把控国内外市场的需求差异。
“To C业务在国内市场以定制为主，但在实际操作中存在一定难度。目前我们在海外开展了几项业务，发现库存计算是关键，需要精准核算备货量。因为库存管理与供应链各环节紧密相关，一旦处理不当就可能面临断货风险，因此如何在库存周转率上找到平衡点至关重要。”Frank告诉记者，目前他的公司采用分节点管理模式，在海外设置了四个库存节点。
“一是坯布厂，对不同门类的坯布进行数据监控；二是仓库端；三是海运段；四是亚马逊FBA（亚马逊提供的物流）仓库段。这种四段式管理与国内To C业务不同，（国内）To C业务通常只需控制好生产周期即可。”
在国内外市场的差异方面，作为跨境电商“新兵”的他深有体会：“国内市场上新节奏较快，库存调配至仓库后即可上架销售；而海外市场的物流周转周期较长，产品漂洋过海进入FBA仓库需要约一个月时间，其中慢船运输约45天、快船运输约25天。”
此外，品类选择上也有差异。虽然他的公司仍处于测试阶段，但由于海外物流成本较高，是国内物流费用的数倍，因此在产品设计和应用上需要更多考虑克重因素。例如，国内消费者偏爱装饰性强的窗帘，而北美市场的消费者更注重功能性。
此外，海外市场对产品的稳定性要求极为严苛。Frank以美国市场举例称，消费者对产品尺寸、质量的要求近乎苛刻，国内市场中常见的“短一公分”等细微误差，在海外可能直接引发售后投诉。
“数据显示，在一些跨境电商平台，非定制化窗帘的平均退货率普遍在7%左右，而采用标准化生产的产品，退货率可降低一半左右。”Frank说。
在亚马逊的运营策略上，绍兴雅谷走“精品路线”：聚焦单个店铺、单个站点，先拿少量产品测试市场。
“我们不铺货、不做‘精铺’，就想把每个产品打磨成‘爆款苗子’。”钱亦凡告诉记者，工厂的定制优势是底气——设计师原创图案能直接印在毯子、家居服上，“从织布到打样全流程可控，短时间内就能出新品，这是贸易商比不了的。”
柯桥老板的跨境电商数字“变形记”
在“向内要利润”的共识下，柯桥的工厂老板们纷纷拥抱数字化转型。
赵君会告诉记者，过去，绍兴柯桥的窗帘厂人均仅能生产一至三套产品，且产出并非标准化工艺，相关工艺对师傅的技艺要求极高，彼时制作窗帘的师傅，与裁缝师的技能要求几无差异。而如今，借助柔性生产链与智能化工厂，人均产量可达20套甚至更多。
经一周工厂实训，人员即可成为熟练工。这一转变，给产业发展带来了革命性的推动。
“目前，柯桥已构建起覆盖全产业链的生态闭环，涵盖从原材料供应、面料生产到印染加工等环节。值得一提的是，部分区域已形成专业化的印染产业集群，其技术水平处于行业前沿。”赵君会在接受记者采访时表示。
技术的变革也体现在细节上。Frank告诉记者，他们经常面临海运过程中面料缩水的难题，因此企业在生产前道工艺中增加了高温定型环节。由于集装箱内温度高达60℃左右，涂层胶水在高温下易收缩导致面料变短，影响使用。通过高温定型预处理，能有效解决面料缩水问题，确保产品尺寸符合海外消费者的使用需求。
展望未来，赵君会表示，柯桥纺织产业将朝着智能化、个性化、品牌化、融合化、绿色化、高频化方向演进。
“当前渠道与产品融合成为趋势，单一渠道模式将向综合型销售转变；绿色化聚焦环保与可持续；高频化旨在激活消费需求，如推动‘四季窗帘’等新型产品，打破窗帘长期不换的消费惯性。同时，标准制定工作将加速推进，涵盖质量、健康、环保、工艺及安装等维度，扭转行业标准认知度低的现状。”赵君会说。
当暮色笼罩柯桥轻纺城51策略，物流园的货车仍在装卸着发往全球的包裹。那些曾经依赖展会拿单的纺织老板们，如今正盯着电脑屏幕上的海外订单数据——从“一卷布”的批量生产到“一件货”的定制服务，从“赚加工费”到“做技术溢价”，这场始于利润倒逼的转型，正在重新定位中国制造的全球价值坐标。
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